01
消费品生意的本质,是通过故事(功效也是故事的一部分),让消费者认为自己需要你。
为什么资本喜欢新消费,因为新消费的故事非常悦耳,非常动听。
动听到资本一听,就知道可以骗到下一个资本来接盘。
什么资本圈,说穿了就是故事会。
你不要小看故事会,故事的力量是巨大的。
这时候你会发现,做消费品还是卷渠道卷价格,是没有未来的。
因为代工厂都差不多,价格渠道都差不多,选的主播都差不多,消费者眼里你们都差不多,那就是谁便宜选谁。
如果你的目的就是卖便宜货,不用背债创业,直接1688批发转夜市地摊零售,反而现金流会更好一些。
目前大量新消费品牌做的其实就是这样的事情,但觉得自己不一样。
靠着买量和持续低价售卖,销量蹭蹭蹭地往上走,但只要断了补贴,马上现出原形。
他们的想法是先把销量冲上去,最好是拿到某个细分品类的榜首,然后携名来融资,然后和资本一起骗下一轮融资。
在这个过程中,还可以收购一些真实流水好、复购率高的小品牌。
亏成首富从骗钱开始。
这套逻辑最大的问题是,得傻X资本足够多,这两年,这么傻X的资本自己已经吐白沫了。
不巧,春节快要到了,很多新消费品牌,可能过不好这个年了。
02
我们知道销售额=价格*销量。(注意,这个公式不是讲利润,所以没有加入成本概念。)
一个真正好的品牌不是靠走量,而是靠走价。
因为走价更难。
比如一些奢侈品手表,基本上不会买流量广告。
因为产量本来就很少,只要认可你的品牌,都争着抢着买。
只要把品牌溢价做上去,卖一块表的利润要超过卖十万双袜子的利润。
所以,依据这个基本原理,我想了一招,大家不妨一试。
找个古方、起个古名、创立一个新的赛道。
整一些花里胡哨的品牌。
找老祖宗要财富密码。
谁要不给你钱,你拜托老祖宗去找他们。
03
为什么要走古方呢?
因为中国消费者普遍信这个,电话号码列表 君不见电视购物里面的骗子们一个比一个能违反祖宗的决定?
人家诈骗团伙坏归坏,但洞察市场也是真的厉害。
在中国诸多消费品牌中,真正算得上有品牌溢价的消费品并不多。
没有任何异议的,可能只有白酒。
贵如茅台,毛利可以达到九成,吊打爱马仕、劳力士,以及我这种失败人士。
当然,A股里一些千亿市值消费品公司片仔癀、云南白药等等也都算是有品牌溢价。
能占领用户心智的才是品牌,占不了的都只是牌子。
比如做卤味鸭脖的、做牛奶的、做零食的,都是靠从渠道、供应链里抠出利润,真正因为自己的品牌享受到溢价的品牌微乎其微。
贵州茅台、片仔癀、云南白药,发现有什么共同特点吗?
嗯,都是国内独有的品类,都是老祖宗的智慧。
你认不认不重要,你认钱就可以了。
做中国独有的品类,绝对不是因为没有外资品牌竞争这么简单的原因。
品牌之所以能卖出高溢价,归根结底还是供需那一套:物以稀为贵。
但不同于其他资源的稀缺,品牌的这种稀缺性是人为制造的,是靠讲故事制造的。
比如茅台讲的故事是酿酒用的水是赤水河上游的水,并且只能是赤水河的水,高粱得用本地的,发酵用的瓮缸也得是本地的。
哪怕你把赤水河和当地的高粱拿过去,也不是那个味儿,因为环境变了,酒就不一样了。
它甚至宣称投料都要在农历九月重阳节期进行,早一天晚一天都不对味儿。
瞧瞧,多好的故事。
故事说成这样,本来不稀缺的河水和高粱就变得稀缺了。
稀缺就能卖出溢价。
当然,光有稀缺也不够,还得加点历史,加点文化。
虽然贵州茅台这家公司本身没有百年,但是和赖茅一起续上,就有了百年,甚至茅台酒这个“概念”有八百年的历史。
百年品牌,故事会合订本,外加产能稀缺,你说贵不贵。
不贵,故事讲成这样才值这个钱,真的不贵。
如果你用茅台建议零售价买到的话,转手多加几百分分钟能卖出去。
茅台是人为压低了价格。
因为掌握了定价权。
掌握了定价权,就意味着你告别了杀疯了的买量游戏。
你从乙方变成了甲方。
需要建立渠道?
需要缴纳各种坑位费和进场费?
笑话,求着你给经销权的本地经销商和零售渠道不要太多,都疯了一样帮你卖货。
你见过什么时候茅台需要找大主播打折带货了?
茅台是各大电商平台的引流利器,好吧。
买量?
开玩笑。是电商平台买人家茅台的量。
茅台的故事,就是一个高溢价品牌最好的模板。只要这个故事合情合理,且大家都相信,那茅台就能持续成为牛X的品牌。
所以你看,国内特有的品类,是值得做的,是有溢价的。
04
为什么只能做中国特有的品类呢?
因为你如果做全球通用的品类,就没有办法讲故事。
或者说,你即使讲了,也没人听。
即使有人愿意听,故事也站不住脚,很快就会被吹破。
比如你要做一个羽绒服品牌,你说自己的羽绒是最牛X的,这种故事就很容易被戳破。
因为生活在北极圈附近的国家更容易搞出一个防寒抗冻的羽绒服来,听起来就比你专业。
故事倒是能讲出来,但没有人信就尴尬了。
你要是入戏了,把价格卖到加拿大鹅的价格,消费者立马会用脚投票。
大家相信加拿大鹅的故事,因为后者的故事立得住。
比如你要做一款功能饮料,你说自己的提神效果是最牛X的,这种故事也容易被戳破。
红牛是证明不了它比你强,但反过来你也证明不了它比你弱。
故事确实也能讲出来,但同样没有人信。
消费者选择功能饮料的时候,还是只选最便宜的或者手边能买到的。
没人信的故事,不是品牌故事,就没有做出稀缺性来。
没有稀缺性,就只能搞性价比,赚供应链的钱。
最后大家就是拼渠道、拼价格、拼周转,跟品牌没有啥关系。
格局小了,路走窄了。
05
更大的问题,是定价权和锚定物。
你如果搞美妆,你就只能往平替路线走,只能在价格上走亲民路线。
稍微提点价,消费者就会把一线品牌的价格当锚定物。
但如果你做一个国内独门品类,你说这值多少就值多少,你就能掌握定价权。
消费品不要一直成为零售商的鱼肉,而是要争取成为零售商的刀俎。
什么是独有品类呢?
就是那种国人知晓认可但是国外并没有溢价的品类,比如白酒、阿胶这样的品类。
食品赛道里非常容易出现这样的品类,不同地域的人对于食物的需求很不一样,比如大多数国人是接受不了法国人热爱的马卡龙,他们也吃不惯我们的老干妈辣酱。
最好这种品类呢,还得带点儿功能性,或者大家“以为”有功能性。
比如很多人都觉得白酒可以活血通脉,燕窝可以抗衰老,阿胶可以补血。
但这种全国性的大品类早就被挖掘干净了,最好要从地方里寻找。
凉茶就是这样的好品类。
虽然只是在两广地区流行,但“凉茶去火”这种说法大家可能多多少少都有听说。
这种品类就是万中无一的好品类,需要教育市场,所以有点门槛,但教育市场的成本又没有那么高。
消费品好就好在消费频次高、回款周期快、资金门槛低,但没有一个行业是完美的。这条赛道最大的缺点,是消费品市场属于“完全竞争”市场。